Gute Vertriebsspezialisten antworten auf die aktuelle Situation mit einer langfristig angelegten Strategie
Vertriebsmanager haben in Deutschland ein Image-Problem. Zu diesem Schluss kommt, wer das Ansehen für diesen Beruf im angloamerikanischen Raum mit den hiesigen Verhältnissen vergleicht. Nur wenige Akademiker sind hierzulande bereit, in den Sales-Bereich zu gehen und einen strukturierten, nachhaltigen Vertrieb zu organisieren. Und das, obwohl erfolgreiche Sales-Spezialisten die mit Abstand höchst bezahlten Positionen einnehmen. Zurecht, denn sie sind es, die den Laden am Laufen halten.
Dabei wäre mehr Prestige durchaus angemessen
Denn gerade jetzt wachsen die Ansprüche ans Vertriebsmanagement. Je mehr sich Geschäftspartner mit Investitionen und Abschlüssen zurückhalten, desto stärker kommt es darauf an, ihnen zuzuhören und individuelle Lösungen zu entwickeln. Maßgeschneiderte Angebote kann aber nur unterbreiten, wer versteht, wie Kunden seine Produkte optimal einsetzen können. Das setzt auch voraus, dass sich Vertriebler im Unternehmen Akzeptanz als Advokat der Kundenwünsche verschaffen hat und für Impulse in der Produktentwicklung sorgen.
Wirklich Passende Angebote sind gefragt!
Wer es versteht, seinem Kunden ein wirklich passendes Angebot zu unterbreiten, kann sich dem wachsenden Preisdruck weitgehend entziehen. Das gilt auch für unerfahrene Sales-Leute, die häufiger der Versuchung unterliegen, über den Preis zu punkten – mit fatalen Konsequenzen für die Akzeptanz ihres Produkts und die Positionierung ihrer Marke. Diese sollte ihnen heute besonders am Herzen liegen, denn eine gut aufgestellte Marke sorgt für Mehrwert, Marge und Differenzierung. Was jetzt zählt, ist Verständnis für die tatsächlichen Kundenbedürfnisse und eine langfristig verfolgte Vertriebsstrategie. Das stellt auch für Akademiker eine Herausforderung dar, der sie sich stellen sollten.
